La stratégie de tarification immobilière que vous choisissez est le facteur le plus déterminant pour la rapidité avec laquelle votre maison se vendra et le prix final que vous obtiendrez. C'est également l'erreur numéro un commise par les vendeurs. Cela arrive parfois parce que l'agent immobilier manque d'expérience. D'autres fois, c'est parce que les vendeurs veulent fixer un prix élevé et que l'agent — désireux de remporter le mandat — se plie à leur volonté.
Dans cet article, nous vous présentons huit éléments essentiels à connaître sur les stratégies de tarification immobilière. À la fin de cet article, vous comprendrez les éléments clés d'une stratégie de tarification immobilière, comment les agents immobiliers fixent un prix de vente et quand il est temps de modifier votre stratégie de tarification.
Stratégie de tarification immobilière n° 1 : réfléchissez à la fourchette de prix
Une fourchette de prix correspond simplement aux tranches de prix que les acheteurs utilisent pour définir leurs filtres de recherche. À Montréal, la plupart des acheteurs et de leurs agents mettent en place des alertes automatiques pour les nouvelles annonces immobilières en fonction de leurs fourchettes de prix.
Les données montrent que les acheteurs définissent leurs filtres de fourchette de prix en fonction de chiffres ronds. Par exemple, 450 000 $ – 500 000 $. Cela signifie que si vous fixez le prix de votre maison à 505 000 $, vous vous situerez dans la partie inférieure de la fourchette 500 000 $ – 550 000 $. En revanche, une maison au prix de 499 000 $ apparaîtra en haut de la fourchette 450 000 $ – 500 000 $.
Les vendeurs devraient positionner stratégiquement différents types de propriétés soit en haut d'une fourchette de prix, soit en bas d'une autre. Le choix de l'emplacement de votre maison dépend des caractéristiques qu'elle offre par rapport aux autres maisons de cette gamme de prix.
Stratégie de tarification immobilière n° 2 : examinez les ventes comparables
Il y a cinquante ans, la seule façon d'obtenir une estimation du prix d'une maison était de payer pour une expertise immobilière. Cependant, de nos jours, il y a tellement de données en ligne que vous pouvez réellement voir quel est le prix de vente des maisons comparables (ou « comps ») dans votre quartier.
Par exemple, vous pouvez utiliser une plateforme comme Centris.ca pour connaître les prix de vente actuels des maisons dans votre quartier. De plus, les agents immobiliers ont accès à des données historiques sur les transactions. Ils peuvent ainsi voir quels étaient les prix de vente passés des maisons dans votre région et quelles différences de caractéristiques, de méthodes de construction et de matériaux entraînent des écarts de prix. Les bons agents immobiliers utilisent des systèmes tels que Matrix, une plateforme développée par Centris, pour générer des estimations de prix très précises.
Les agents immobiliers appellent le processus consistant à examiner les ventes comparables pour évaluer la valeur de votre maison une « analyse comparative du marché » (ou CMA). Vous pouvez réaliser votre propre analyse comparative du marché, mais il est probablement préférable de faire appel à un agent immobilier expérimenté pour qu'il s'en charge à votre place. Cela s'explique principalement par le fait qu'un bon agent immobilier local, actif dans votre région, aura accès à davantage de données et saura mieux les interpréter.
Stratégie de fixation des prix immobiliers n° 3 : Tenez compte des conditions actuelles du marché
Outre les comparaisons, lorsque vous fixez le prix de votre bien, vous devez également tenir compte des conditions actuelles du marché. Les indicateurs clés à prendre en considération ici sont le nombre de jours sur le marché (DOM) et le rapport entre le prix de vente et le prix de mise en vente.
Dans un marché favorable aux vendeurs, les maisons se vendent rapidement et les acheteurs paient un prix proche (ou supérieur) au prix demandé. Cela se traduit par une diminution du DOM et une augmentation du rapport entre le prix de vente et le prix demandé. Dans un marché favorable aux acheteurs, c'est l'inverse qui se produit : les maisons mettent plus de temps à se vendre et se vendent à un prix inférieur au prix demandé. Ces informations peuvent vous aider à définir votre stratégie de tarification, car si vous vous trouvez dans un marché favorable aux acheteurs, les prix immobiliers auront tendance à baisser à chaque vente. Dans ce cas, vous pourriez vouloir mettre votre maison en vente à un prix inférieur afin d'attirer les acheteurs vers votre bien et de devancer la tendance baissière du marché.
Stratégie de tarification immobilière n° 4 : commencez par définir une fourchette de prix
Toutes les maisons ont une valeur marchande et une valeur subjective. Les experts immobiliers et les agents immobiliers déterminent la valeur marchande d'une maison en analysant les ventes comparables, tandis qu'un acheteur spécifique fixe la valeur subjective en fonction de ses envies personnelles. Par exemple, supposons que votre maison dispose d'un chargeur pour véhicule électrique dans le garage. Cette caractéristique pourrait facilement valoir entre 10 000 et 15 000 dollars pour un acheteur qui possède une voiture électrique, tout en ne valant rien pour un acheteur qui n'en possède pas.
L'existence de ces deux valeurs immobilières crée une fourchette de prix dans laquelle les vendeurs peuvent positionner leur maison de manière à attirer les bons acheteurs, tout en laissant le marché déterminer le prix final.
Stratégie de tarification immobilière n° 5 : utilisez la pyramide de tarification immobilière
La pyramide des prix immobiliers est un outil utilisé depuis longtemps par les agents immobiliers pour prédire la visibilité qu'aura une annonce en fonction de son prix de vente par rapport à des ventes comparables récentes. La pyramide des prix immobiliers se présente comme suit :
Comme vous pouvez le constater, il existe cinq tranches de prix, et chaque tranche réduit le nombre d'acheteurs potentiels. Si vous fixez le prix de votre maison 15 % au-dessus de la valeur du marché, seuls environ 10 % des acheteurs la visiteront. Fixez-le 15 % en dessous de la valeur du marché, et environ 90 % des acheteurs potentiels seront intéressés.
Il y a des avantages et des inconvénients à mettre votre bien en vente à :
Prix de l'immobilier inférieur à la valeur du marché
Dans certains cas, les agents immobiliers recommandent de fixer le prix d'un bien immobilier en dessous de la valeur du marché. Cela permet de toucher un large public, d'attirer davantage d'acheteurs et de créer un marché concurrentiel pour le bien. L'objectif final est de générer plusieurs offres d'achat et de déclencher une guerre d'enchères qui permettra au vendeur de vendre au-dessus de la valeur du marché. On peut comparer cela à une vente aux enchères à l'aveugle, car aucun acheteur ne connaît le prix proposé par les autres, ce qui les incite à enchérir haut pour s'assurer d'obtenir le meilleur prix. Pour vous donner une idée de ce à quoi cela peut ressembler, les agents immobiliers de Montréal indiquent régulièrement que l'écart entre les deux meilleures offres peut parfois atteindre 100 000 à 200 000 $.
Bien que cette stratégie de prix puisse très bien fonctionner, en particulier sur un marché très favorable aux vendeurs, elle comporte certains risques. En effet, si vous mettez votre bien en vente à un prix inférieur à la valeur du marché et que celui-ci se situe dans une fourchette de prix plus basse, vous risquez d'exclure les acheteurs disposant d'un pouvoir d'achat plus élevé — en particulier ceux bénéficiant d'une préautorisation hypothécaire plus importante — et de vendre à un prix inférieur à la véritable valeur du marché.
Fixer le prix d'un bien immobilier à sa valeur marchande
À Montréal, les acheteurs et leurs agents effectuent également une analyse comparative du marché (ACM) avant de faire une offre d'achat. C'est pourquoi une stratégie sûre consiste à fixer le prix à la valeur du marché. Cela attirera un groupe d'acheteurs potentiels qualifiés qui feront des offres équitables pour votre maison.
Fixer le prix d'un bien immobilier au-dessus de la valeur marchande
Fixer un prix supérieur à la valeur du marché fonctionne rarement. Cependant, dans certaines conditions, cela peut s'avérer judicieux. Notamment lorsque la demande des acheteurs est très forte et que le bien se situe au sommet de sa catégorie. Pensez par exemple à un appartement en copropriété au dernier étage, récemment rénové, bénéficiant d'un emplacement de choix et offrant une vue imprenable sur la ville.
Sur un marché où la durée de mise en vente diminue et où le rapport entre le prix de vente et le prix demandé augmente, ce type de bien immobilier peut parfois justifier un prix de départ plus élevé. Dans ces situations, fixer un prix légèrement supérieur à celui du marché peut vous permettre d'accéder à une fourchette de prix plus élevée et potentiellement de profiter de la dynamique haussière du marché plutôt que de la suivre.
Stratégie de tarification immobilière n° 6 : Sachez comment vos acheteurs potentiels effectuent leurs recherches
Les différents types d'acheteurs recherchent des logements de manière très différente. Par exemple, les investisseurs recherchent souvent en fonction du flux de trésorerie mensuel, du taux de capitalisation ou du rendement, tandis que les propriétaires occupants ont tendance à rechercher en fonction de caractéristiques telles que le nombre de chambres, l'agencement, l'espace extérieur, le stationnement, les zones scolaires ou la proximité des transports en commun.
C'est pourquoi votre annonce doit mettre en avant les caractéristiques qui comptent le plus pour le type d'acheteur que vous souhaitez attirer. Si vous recevez de nombreuses visites mais très peu d'offres, le problème réside généralement dans le positionnement : les caractéristiques mises en avant ne correspondent pas aux attentes des bons acheteurs, et l'annonce doit être affinée. Si vous ne recevez que très peu de visites, le problème est probablement lié au prix, et vous devrez peut-être ajuster la fourchette de prix pour regagner en visibilité.
Stratégie de tarification immobilière n° 7 : demandez plusieurs avis
Pour toutes les décisions susceptibles d'avoir un impact majeur sur votre vie, il est préférable de recueillir plusieurs avis professionnels. Qu'il s'agisse d'une intervention chirurgicale recommandée par un médecin ou du prix de vente de votre maison. À ce titre, vous devriez rencontrer au moins trois agents immobiliers et leur demander de réaliser une analyse comparative du marché (CMA) avant de signer un contrat.
Pour ce faire, l'agent immobilier devra visiter votre maison. Il doit le faire car, en plus des données qu'il peut recueillir en ligne (telles que l'emplacement, la superficie, l'âge, etc.), il devra également évaluer la qualité de la construction et des travaux de rénovation, et remplir avec vous une déclaration du vendeur afin de fixer correctement le prix de votre maison.
Si l'agent immobilier refuse et vous dit que vous devez avoir signé un contrat avant qu'il puisse réaliser une analyse comparative du marché (CMA), cela pourrait être le signe que vous travaillez avec un mauvais agent.
Stratégie de tarification immobilière n° 8 : procéder à des baisses de prix disproportionnées
Si vous recevez très peu de visites, le prix de votre maison est très certainement mal fixé. Cela peut être difficile à entendre, mais le marché ne ment pas. À ce stade, de nombreux vendeurs ou agents inexpérimentés réagissent en procédant à de légères baisses de prix, de 1 000 à 5 000 $. Ces baisses fonctionnent rarement. Si un acheteur était intéressé à ce niveau, il aurait probablement déjà soumis une offre inférieure de 5 000 $ au prix demandé.
Pour raviver l'intérêt des acheteurs, la baisse de prix doit généralement faire passer le bien dans une nouvelle fourchette de prix. Cela implique souvent un ajustement plus important, parfois de 50 000 $, voire 100 000 $, plutôt qu'une série de baisses mineures. En procédant ainsi, vous augmentez considérablement la visibilité de l'annonce, vous attirez un plus large éventail d'acheteurs qualifiés et vous donnez à l'annonce une réelle chance de retrouver son élan, voire d'être vendue au-dessus du prix demandé, à sa véritable valeur de marché.
Remarques finales
La stratégie de tarification immobilière que vous choisirez déterminera le niveau de demande des acheteurs pour votre maison. Une maison bénéficiant d'une forte demande aura plus de chances de se vendre rapidement et au-dessus du prix demandé.
Lorsque vous choisissez votre stratégie de tarification, vous devez tenir compte des fourchettes de prix, des ventes comparables et des conditions actuelles du marché. Vous devez ensuite choisir une fourchette de prix qui vous convient et vous positionner soit au bas de cette fourchette, soit au-dessus de la valeur du marché, en fonction de la situation actuelle du marché et du nombre d'acheteurs potentiels que vous souhaitez attirer.
Il est préférable de recueillir plusieurs avis avant de mettre votre bien en vente et, bien que personne ne souhaite vendre en dessous de la valeur du marché, si le marché ne réagit pas à votre prix de vente, vous devrez procéder à une baisse de prix importante pour que votre bien retienne à nouveau l'attention des bons acheteurs.
